Remarketing Google Ads – sposób na drugą szansę w sprzedaży
Czy wiesz, że nawet jeśli klient nie kupił Twojego produktu za pierwszym razem, wcale nie oznacza to straconej szansy? Remarketing w Google Ads pozwala ponownie dotrzeć do osób, które odwiedziły Twoją stronę i były blisko dokonania zakupu lub wysłania zapytania. Dzięki odpowiednim listom remarketingowym możesz precyzyjnie określić, do kogo kierujesz reklamę – na przykład do tych, którzy porzucili koszyk lub oglądali konkretne podstrony. To znakomity sposób, by przypomnieć się użytkownikowi i dać mu impuls do działania.
W tym odcinku podcastu 4PEOPLE gościem Adama Perza jest Aneta Glanowska, która krok po kroku tłumaczy, czym jest remarketing, jak go wdrożyć oraz jakie błędy najczęściej popełniają firmy. Opowiada o różnicach między remarketingiem standardowym, dynamicznym i wideo, wyjaśnia, czym są listy remarketingowe i jak je budować, by działały skutecznie – niezależnie czy prowadzisz e-commerce, bloga czy firmę deweloperską. Aneta dzieli się także praktycznymi wskazówkami: jak personalizować reklamy, dlaczego warto testować różne wersje komunikatów i jak zadbać o odpowiednią częstotliwość ich wyświetlania. Jej wiedza i doświadczenie pokazują, że remarketing to nie tylko techniczne ustawienia, ale sztuka prowadzenia użytkownika w kierunku konwersji – z wyczuciem i empatią.
Transkrypcja odcinka - Remarketing w Google Ads
Adam Perz: Cześć, nazywam się Adam Perz, reprezentuję agencję 4PEOPLE i mam przyjemność prowadzić podcast naszej agencji. Dzisiaj moim gościem jest Aneta Glanowska. Będziemy rozmawiać na temat remarketingu. Nie wiesz, czym on jest? To forma reklamy, która pozwala ci dotrzeć do klientów, którzy odwiedzili twoją stronę, wykonali bądź nie wykonali pewnych akcji, i ponownie ich skonwertować. Bardzo serdecznie zapraszam do tego odcinka, bo dzięki niemu będziesz mógł zaoszczędzić sporo pieniędzy i dowiesz się, jak dotrzeć do przyszłych klientów. Aneta, dzisiaj rozmawiamy o remarketingu w Google Ads. Może na samym początku odpowiedz nam, czym on po prostu jest.
Aneta Glanowska: Remarketing to działanie, które ma na celu ponowne dotarcie do użytkowników, którzy odwiedzili naszą stronę internetową, ale nie wykonali oczekiwanych przez nas akcji. Na przykład nie dokonali zakupu w naszym sklepie lub nie wysłali formularza kontaktowego – co jest kluczowe w przypadku firmy takiej jak deweloper sprzedający mieszkania. Osoba była na stronie, ale nie wysłała formularza w celu rezerwacji lub zakupu.
Adam Perz: Albo przewrotnie, żeby była pełna jasność: wykonali jakieś działania, tak? Czyli weszli na formularz i go wysłali. Albo kupili produkt, a naszym kolejnym krokiem jest ponowne dotarcie do tej osoby, aby zaproponować jej coś więcej. Kupili rower, a my będziemy chcieli sprzedać im później pompkę i kask. Głównym warunkiem jest więc to, że ktoś musi wejść na naszą stronę, abyśmy mogli pobrać te dane. Powiedz mi, jakie są rodzaje remarketingu?
Aneta Glanowska: Mamy kilka rodzajów. Możemy stosować remarketing w wyszukiwarce, czyli tzw. RLSA, i wykorzystywać ponowne dotarcie do osób, sugerując im reklamy właśnie w sieci wyszukiwania. Powinniśmy też stosować remarketing dynamiczny, zwłaszcza w przypadku właścicieli e-commerce. Pozwala on na bardziej precyzyjne działanie – jeśli ktoś przeglądał konkretny produkt, ale go nie kupił, wracamy do niego z informacją o bonusie lub promocji, aby skłonić go do finalizacji zakupu. Remarketing dynamiczny przeprowadzamy w GDN, czyli sieci reklamowej Google.
Adam Perz: Jak on działa, żeby wszyscy dobrze zrozumieli? To są banery wyświetlane w całej sieci reklamowej Google? Czyli ktoś wszedł na naszą stronę, my go „złapaliśmy” jako interesującego nas użytkownika, a potem on wchodzi na inny portal, czytając wiadomości, i tam pojawia się nasza reklama?
Aneta Glanowska: Dokładnie. Wtedy nasza reklama go delikatnie „śledzi”, sugerując: „oglądałeś ten produkt, wróć do nas”. Możemy dodać informację, że teraz dostanie 5% rabatu. Reklamy są spersonalizowane pod konkretną usługę lub produkt, który ta osoba już widziała. My się o tym po prostu przypominamy.
Adam Perz: Można wyróżnić jeszcze jakieś kategorie?
Aneta Glanowska: Tak, oczywiście. Mamy standardowy remarketing, którym przypominamy się osobom, które już u nas były, oraz remarketing wideo. Jeśli posiadamy kanał na YouTube, możemy wyświetlać reklamy osobom, które oglądały nasze filmy – np. w przerwach między innymi materiałami lub po prostu na stronie YouTube.
Adam Perz: Powiedz mi, jakie są kluczowe elementy remarketingu?
Aneta Glanowska: Najważniejszą rzeczą jest stworzenie list remarketingowych. Należy dostosować je odpowiednio do branży i celu, który chcemy uzyskać. Trzeba to zrobić dokładnie. Przykładowo: mieszkania nie kupuje się od ręki. Proces analizy i szukania innych ofert w okolicy sprawia, że decyzja o zakupie jest długa. Zależy od sytuacji na rynku czy oferty kredytowej. W związku z tym lista musi obejmować dłuższy czas, aby można było wrócić do tej osoby na przykład po dwóch lub trzech miesiącach.
Adam Perz: I ta lista określa pewne parametry?
Aneta Glanowska: Tak, ustala się tam przede wszystkim okres trwania. Maksymalnie listy mogą być założone na 540 dni, ale mogą być też na 30 czy 90 dni. Jest to zależne od tego, w jaki sposób chcemy przyciągać użytkownika.
Adam Perz: Na takich listach ustalamy też warunki, które muszą spełnić poszczególne osoby? Na przykład: były na danej podstronie, a na innej nie?
Aneta Glanowska: Tak, oczywiście. Na przykład jeśli ktoś oglądał kartę mieszkań, ale nie wysłał formularza – to są nasze warunki. Jeśli dana osoba już wysłała formularz, to do tej listy nie będzie się kwalifikowała, bo nie chcemy ponawiać tego samego przekazu.
Jeśli chodzi o przykładowe segmenty dla sklepów internetowych, konieczne są listy dla osób, które dorzuciły produkt do koszyka, ale nie dokonały zakupu, czyli tzw. porzucone koszyki. Chcemy im pokazać: „Hej, byłeś u nas, spróbujmy jeszcze raz”, być może właśnie z jakąś obniżką. Możemy też stosować dosprzedaż. Jeśli ktoś zamówił schody drewniane, a my oferujemy też drzwi, to prawdopodobnie osoba budująca dom będzie ich potrzebować. Możemy to dodatkowo zaproponować. W przypadku prowadzenia bloga celujemy w osoby, które u nas czytają artykuły. Chcemy, aby do nas powróciły, więc tworzymy listy dla użytkowników odwiedzających konkretne podstrony lub spędzających na nich określoną ilość czasu, co oznacza ich zaangażowanie.
Adam Perz: A jakie błędy popełniamy najczęściej?
Aneta Glanowska: Często jest to niewykorzystywanie wspomnianego już remarketingu dynamicznego. Tracimy możliwość powrotu do osoby, która już raz u nas coś kupiła, np. podczas Black Friday. Jeśli prowadzimy sklep z prezentami, a zbliżają się święta, niewykorzystanie faktu, że ta osoba już u nas była, odbiera nam szansę na zarobek.
Najprostszym przykładem są produkty, które kupujemy regularnie. Jeśli ktoś kupił żonie na święta ekspres do kawy, to wiadomo, że za jakiś czas będzie potrzebował filtrów, kawy czy filiżanek. Jeśli mamy to w ofercie, powinniśmy przypomnieć klientowi: „Przyjdź do nas, mamy coś fajnego dodatkowo”.
Adam Perz: Czyli można powiedzieć, że największym błędem jest w ogóle nieskorzystanie z remarketingu?
Aneta Glanowska: Dokładnie tak. To potężne narzędzie i absolutny must-have. Szczególnie że za ruch, który przyszedł na stronę podczas Black Friday, już zapłaciliśmy. Warto tego klienta „złapać” i później taniej do niego dotrzeć przy kolejnej okazji. Działania te nie mają wyłącznie charakteru sprzedażowego. Poza wznawianiem konwersji mają swoją zasadność w budowaniu świadomości marki. Przypominając się klientowi, pracujemy nad tym, aby nasza marka była rozpoznawalna i nie uciekła z jego pamięci w gąszczu internetowych treści. Chcemy powoli wdrażać mu do głowy, że jesteśmy i czekamy na jego powrót.
Adam Perz: Jakie są najlepsze praktyki w tym obszarze?
Aneta Glanowska: Musimy pamiętać, że reklamy w ramach remarketingu muszą być spersonalizowane. Muszą mieć odpowiedni przekaz i zachęcać użytkownika. Banery i treści nie mogą być zbyt ogólne. „Ogólne” oznacza dla klienta, że go to nie dotyczy, a każdy z nas chce być traktowany wyjątkowo. Po pierwsze: celowane treści. Po drugie: testy reklam, komunikatów i Call to Action – sprawdzajmy, co jest bardziej chwytliwe. Stosujmy remarketing dynamiczny i odpowiednio budujmy listy. Wyświetlanie reklamy raz na rok będzie niewystarczające, bo klient zdąży o nas zapomnieć. Istotną kwestią jest też capping reklam, czyli ograniczenie częstotliwości ich wyświetlania. W internecie jest obecnie tak dużo treści, że jesteśmy nimi przeładowani. Jeśli ktoś będzie nas widział 15 razy dziennie o każdej porze, stanie się to frustrujące i zadziała odwrotnie do zamierzonego celu – będzie odpychające zamiast przyciągać. Zamiast coś zamówić, klient będzie na nas zdenerwowany.
Adam Perz: Mam nadzieję, że udało nam się pokazać, że remarketing to podstawa.
Aneta Glanowska: Tak, i nie taki diabeł straszny, jak go malują. Trzeba to po prostu zrobić z głową, wyobraźnią i postawić się w roli użytkownika. Musimy wejść do głowy potencjalnemu klientowi, żeby poczuł się zaopiekowany, ale ze smakiem.
Adam Perz: Jeżeli potrzebują Państwo pomocy we „wchodzeniu do głowy” klientów i chcą, aby było to zrobione ze smakiem, zapraszamy do kontaktu z nami. Aneta, dziękuję ci bardzo, a Państwa zapraszam na kolejny odcinek.
Aneta Glanowska: Dziękuję również.
