PODCAST: Roczny Plan Marketingowy w branży Horeca – jak unikać sezonowej aktywności?

Adam Perz: Cześć, nazywam się Adam Perz, reprezentuję agencję 4PEOPLE. Moim gościem jest dzisiaj Kamil Lechowicz. Cześć Kamil.

Kamil Lechowicz: Cześć Adam.

Adam Perz: Będziemy rozmawiali o branży HoReCa, o sezonowości w tej branży – jak jej uniknąć, a może jak sobie z nią radzić. Kamil, powiedz mi, czy w branży HoReCa, jeżeli prowadzimy jakiś większy obiekt, to jak wygląda sprawa sezonowości? Czy liczba naszych klientów jest taka sama, czy nie jest taka sama przeważnie w ciągu roku? Na co zwrócić uwagę? Czy powinniśmy to jakoś analizować? Jakbyś mógł tutaj rozwinąć ten temat.

Kamil Lechowicz: To już Ci odpowiem na Twoje pytanie, bo ogólnie to też jest taki temat, że gdybyśmy zapytali kogoś w różnych rejonach Polski, to odpowiedzi będą różne. Wiadomo, nad morzem ten sezon jest w innym okresie, w górach w innym, w centralnej Polsce jeszcze inaczej to będzie wyglądać. Natomiast oczywiście w każdym z tych przypadków gdzieś ta sezonowość się nam troszeczkę tutaj pokazuje, ale to też wynika trochę z tego względu, że działamy nieraz bez takiego większego planu.

Na zasadzie, że jeżeli dobrze prowadzimy analizę i weryfikujemy sobie, co się zadziało w poprzednim roku, jakie działania marketingowe prowadziliśmy, jakie te działania przyniosły efekty, plus dodatkowo to, jaki był w ogóle odbiór, jaka jest tendencja na rynku w tej branży… A z tego, co wiem i z tego, co podają najnowsze raporty, to tak naprawdę od okresu pandemii na ten moment wracamy do tego, co było sprzed pandemii, czyli jesteśmy w dobrym teraz trybie tego, żeby dalej rozwijać się w tych branżach. Dodatkowo też troszeczkę w tym sektorze zmian ma nadejść, ale to myślę na inny w ogóle odcinek, żebym tutaj się nie zagłębiał w to.

I teraz tak, co możemy zrobić? Możemy przede wszystkim poukładać sobie pewne procesy, bo z jednej strony mamy ten element, że pozyskaliśmy klienta poprzez pracę na marketingu z agencją czy samemu – to już tutaj jest mniej istotne. No i później jest ten element obsługowy, który też warto jest mierzyć, wiedzieć, jak to wygląda od tej strony i wyciągać z tego wnioski. No i teraz zestawić to w takiej swojej analizie rocznej, żeby z początkiem roku sobie wytypować na przykład, że w okresie od – teraz będę przykładowo podawał – od października do marca mam ten sezon, gdzie jednak mniej tych klientów się pojawia. Więc co teraz mogę zrobić z tym, żeby właśnie ich przyciągnąć do siebie, do tego swojego obiektu?

Więc tutaj pojawia się znowu takie bardziej kreatywne podejście na zasadzie: czy ja mogę wewnętrznie robić jakieś eventy? Znam przypadki na bazie tego, co wypracowuję gdzieś z klientami, że mamy event na przykład raz do roku, gdzie przyjeżdża jedna ze sław kulinarnych i jest organizowane takie dwudniowe wydarzenie, gdzie ta osoba gotuje. Przyjeżdżają ludzie, płacą za to, żeby zjeść po prostu ten wspólny posiłek i przy okazji wymienić się tam doświadczeniami i tak dalej. I to trafia wiadomo nie tylko do tej branży, nie tylko do ludzi, którzy cenią kuchnię i lubią to robić, tylko do każdego z nas z osobna może trafić również, bo chcemy czegoś też doświadczać więcej.

Adam Perz: Czyli takie aktywne podejście: wiem, że nie mam sezonu, przede wszystkim analizuję, sprawdzam kiedy jakie mam obłożenie, wiadomo, ale potem nie czekam z założonymi rękami, tylko po prostu aktywnie podchodzę do tematu i tutaj super pomysł – organizuję jakieś super eventy, które zapełniają mi obiekt i dostarczają dochodu.

Kamil Lechowicz: No, zdecydowanie. Ja w ogóle jestem fanem tworzenia sobie kalendarzy marketingowych w zakresie tego całego roku, bo tak naprawdę, wiesz, my tutaj możemy również rozmawiać o czymś dodatkowym, czyli o tworzeniu pakietów. Mamy przecież walentynki, mamy Dzień Babci, Dzień Dziadka. Jeżeli nasz obiekt ma jakiś na przykład, nie wiem, SPA albo coś takiego, my również możemy stworzyć taki pakiet dedykowany na przykład na Dzień Babci i Dzień Dziadka, gdzie znajdą się ludzie, którzy swoim dziadkom będą chcieli kupić coś takiego, na przykład jakiś wspólny weekend, który powoduje, że w naszym obiekcie ci ludzie się pojawiają. Więc tak naprawdę ta kreatywność nie powinna nas ograniczać, a wręcz powinna nas pchać do tego, że jeżeli widzimy sobie swój kalendarz i to, co się dzieje w przestrzeni tego roku, zestawiamy to z tym, co się działo w naszym biznesie, to szukamy możliwości, żeby po prostu zwiększać te obroty.

Adam Perz: OK, a w jaki sposób tutaj marketing internetowy może pomóc w dotarciu do tych klientów, w szczególności wtedy, gdy mamy mniejsze obłożenie?

Kamil Lechowicz: OK, no to przede wszystkim tutaj od razu też mi się nasuwa jedna taka kwestia, bo troszeczkę panuje taka tendencja, że w wysokim okresie jestem w stanie zainwestować duże pieniądze w marketing, bo tutaj są ludzie, jest obłożenie, jest fajnie. Przychodzi niski okres i tak trochę chowamy te pieniądze i mówimy: „Trzeba przetrwać”.

Adam Perz: Tak, to trzeba jakoś przetrzymać.

Kamil Lechowicz: I jakby właśnie tę tendencję trochę trzeba obrócić, chociaż ja jestem bardziej zwolennikiem wyrównania tego na zasadzie, że w niskim czy wysokim okresie my zawsze działamy w tym marketingu. Bo jeżeli my nie będziemy działać w tym niskim sezonie, to jak klient, który potencjalnie – a jest go mniej jednak w tym momencie – jak potencjalnie ma nas znaleźć, jeżeli nasza konkurencja to robi i ściąga tego klienta do siebie? Więc tworzenie takich pakietów, a później wykorzystanie elementu tego marketingu – czy to właśnie kampanii Google Adsowych, czy kampanii przez social media, czy nawet takiego rocznego pozycjonowania swojej strony internetowej i nastawienia się na odpowiednie frazy kluczowe – powoduje, że my przez cały rok działamy na bazie tego efektu kuli śnieżnej, więc też zyskujemy. Także tutaj ta strategia, to planowanie i utrzymanie tego budżetu na jakimś poziomie są kluczowe w moim odczuciu.

Adam Perz: Jasne. W szczególności, że myślę, że te działania w sezonie i poza sezonem można łączyć. Nie wiem, osoby, które szukały załóżmy naszego obiektu w wakacje i które odwiedziły naszą stronę, możemy załóżmy użyć remarketingu, czyli takiej reklamy, która powraca po jakimś czasie w tym sezonie dla nas chudszym, że tak powiem, i tam zaproponować jakieś super ceny, przyjazd na weekend i tak dalej. Czyli bazę już zbieramy w tym sezonie wysokim, żeby później wykorzystać tę bazę i dotrzeć z jakimiś promocjami, jakąś super ofertą wtedy, gdy mamy puste pokoje u siebie, nie?

Kamil Lechowicz: No tu zdecydowanie się z Tobą zgadzam i też jest takie działanie offline’owe, że często recepcje dzwonią jeszcze do tych klientów i same też proponują jakieś rozwiązania, ale właśnie możemy wykorzystać do tego narzędzia, o których mówisz i to też się super sprawdza. Druga sprawa, mamy jeszcze też w tym okresie, nawet tak jak teraz, gdzie jest szaro, buro i tak dalej, te tak zwane workation, które jest coraz bardziej popularne w naszym kraju i ludzie jednak chcą gdzieś wyjechać, żeby zmienić chociażby otoczenie, ale zabierają tego laptopa ze sobą, jadą, pracują i czują się swobodnie, gdzieś tam głowa im odpoczywa w międzyczasie. Więc tutaj tych możliwości dotarcia do tego klienta jest sporo, tylko odpowiedni plan, strategia i wykorzystanie narzędzi i doświadczenia, myślę, specjalisty powoduje, że sukces jest murowany.

Adam Perz: Czyli tak: przede wszystkim baza to analiza, żebyśmy wiedzieli, jak wyglądamy w ciągu roku. Druga rzecz to odpowiednie przygotowanie się na nadchodzący rok i zaplanowanie pewnych działań. Trzecia rzecz, z tego co mówisz, to kreatywne podejście, czyli zastanowić się, co mogę zaoferować naszym gościom, czym ich mogę przyciągnąć. No i potem czwarty punkt: dobór odpowiednich narzędzi, może agencji, ludzi, z którymi tych klientów sobie przyciągnę wtedy, gdy naturalnie ich mam po prostu mniej.

Kamil Lechowicz: No, zdecydowanie. To, że tak powiem, po tym, co ja powiedziałem, stworzyłeś prawie że gotowy przepis na sukces tutaj w tej branży i w tym działaniu. Zdecydowanie.

Adam Perz: Super. Kamil, ja Ci bardzo dziękuję. Jeżeli Państwo chcecie zrealizować właśnie taki przepis na sukces razem z Kamilem, to zapraszam do kontaktu z naszą agencją i zapraszam też na kolejne odcinki naszego podcastu, które ukażą się za tydzień. Dzięki wielkie.

Kamil Lechowicz: Dzięki. Cześć.