PODCAST: Ustawa deweloperska 2025 – zmiany, o które musi zadbać każdy deweloper

Adam Perz: Cześć, nazywam się Adam Perz, reprezentuję agencję 4PEOPLE. Na co dzień zajmujemy się marketingiem internetowym. Zapraszam Cię serdecznie na kolejny odcinek naszego podcastu. Dzisiaj będziemy rozmawiać o marketingu dla deweloperów, a moim gościem jest Joanna Rechnio. Joanna na co dzień pracuje z deweloperami i pomogła sprzedać kilkaset inwestycji deweloperskich w całym kraju. Powie nam o tym, w jaki sposób działać, żeby nasza strona dewelopera inwestycji była nie tylko zgodna z przepisami, ale równie sprawnie działała i generowała leady dla naszego biznesu, a żebyśmy my mogli sprzedać naszą inwestycję sprawnie i szybko. Bardzo serdecznie Cię zapraszam. Asiu, bardzo się cieszę, że znalazłaś dla nas chwilę, bo temat jest bardzo ważny. Chciałbym się ciebie zapytać o nowelizację ustawy deweloperskiej. Jakie są najważniejsze zmiany, na co powinniśmy zwrócić uwagę?

Joanna Rechnio: W tej chwili potocznie mówimy na nią o „jawności cen”. Przede wszystkim chcę zwrócić uwagę, że to, co ustawodawca wdrożył do niej, to to, że każda inwestycja musi mieć stronę internetową. To duża zmiana, zwłaszcza dla mniejszych deweloperów, którzy do tej pory tego nie robili. Nie tworzyli stron dla małych inwestycji poza dużymi aglomeracjami, z uwagi na to, że wystarczyła promocja oferty na portalach.

Adam Perz: Czyli jeżeli mamy trzy szeregówki, jakieś małe gdzieś, też musi być strona, musi być wszystko ujawnione?

Joanna Rechnio: Dokładnie tak, więc to jest ta zmiana, na którą myślę warto, żebyśmy głównie popatrzyli. Drugie to ujawnienie cen. Do tej pory mieliśmy w obrębie stron internetowych przycisk „Zapytaj o cenę” lub w ogóle nie było nawet takiej informacji, która doprowadzała do tego, żebyśmy mogli o nią zapytać. W tej chwili trzeba ujawnić ceny z dwóch perspektyw: ceny całkowitej i ceny za metr kwadratowy. Z dodatkową informacją wokół tej ceny każdego lokalu – historii zmian. Czyli jeśli będę zmieniała cenę, to ona musi się rejestrować na stronie i w łatwy sposób musi do niej dojść użytkownik.

Adam Perz: Czyli może sprawdzić na tle tygodni, miesięcy, jak ta cena się zmienia.

Joanna Rechnio: Co jest ważne, te zmiany powinny być rejestrowane nie codziennie. Wtedy, kiedy zmieniamy cenę, po prostu musi być to rejestrowane w jakiś sposób i zaprezentowane klientowi, żeby mógł sobie sprawdzić, jaka była historia ceny od samego początku, jak lokal wszedł do sprzedaży.

Adam Perz: Czyli od samego początku rozpoczęcia sprzedaży do chwili obecnej użytkownik musi mieć dostęp do historii zmiany ceny?

Joanna Rechnio: Tak, przy czym tu uwaga: jeśli już od dwóch lat, półtorej roku, czy rok masz inwestycje w sprzedaży – od momentu publikacji cen na stronie. Rejestrujesz historycznie. Choć jest to wątpliwe w tej ustawie, ale ostatnio na webinarze rozmawialiśmy o tym z wieloma osobami i taki wniosek wyszedł.

Adam Perz: Rozumiem. Że w momencie publikacji cen, od tego momentu rejestrujemy historię zmiany tej ceny.

Joanna Rechnio: Tak.

Adam Perz: Czyli to nie jest tak jak powiedzmy w e-commerce – ostatnie 30 dni, tylko od samego początku?

Joanna Rechnio: Od momentu publikacji tych cen. Jeśli zrobisz to 11 września, bo wtedy masz czas, no to od tego momentu. Kiedy w przyszłości zmienisz ceny, na przykład 11 listopada, no to ona musi się odnotować w dwóch datach: 11 września jaka była i 11 listopada jaka jest aktualnie. I użytkownik musi mieć łatwy dostęp do tej informacji.

Adam Perz: Tak. A powiedz mi proszę, zanim przejdziemy dalej, bo wspominałaś o terminie, o 11 września, kiedy deweloperzy mają czas. A co, jeżeli taki deweloper nie wprowadzi tej zmiany do 11 września? Co się może stać?

Joanna Rechnio: Może zostać zgłoszony do UOKiK i są kary. 4%, a nawet do 10% od przychodu za zeszły rok. Więc te kary są z dwóch perspektyw. Ustawodawca głównie w tej nowelizacji ustawy deweloperskiej mówi o 4%, ale odwołujemy się też do innych przepisów, które nakierowują też w kontekście ustaw związanych z prawami nabywców. Więc tu bym była ostrożna, bo UOKiK może podejść do tego różnie. Czy 4%, czy 10% od przychodu, no jest to jednak spora kara. Więc należy po prostu jak najszybciej się dostosować do tej nowelizacji ustawy.

Adam Perz: Jasne. Ja myślę też, że jest na tyle głośno o tej ustawie, o tej nowelizacji, że sami użytkownicy, którzy wejdą na stronę i zobaczą, że nie ma tych cen, nie będą mieć zaufania do dewelopera. A jednak w przypadku dewelopera zaufanie to jest jeden z takich kluczowych parametrów, na które patrzymy.

Joanna Rechnio: To nawet jeśli mamy kamienice, czyli renowację kamienic – część firm podejmuje się takich renowacji, a potem w celu sprzedaży mieszkań. Ustawy to nie obejmuje, takie inwestycje nie obejmują tej ustawy, ale użytkownik będzie przyzwyczajony, że widzi cenę. Po prostu dla jego wygody i przede wszystkim dla swojego pozyskiwania klientów, a nie odstraszania, lepiej jest wprowadzić ceny na stronę. Jeśli prowadzisz taką inwestycję, będziesz przeprowadzał renowację kamienicy, a potem sprzedawać mieszkania czy apartamenty, najlepiej jest wtedy te ceny ujawnić z tych dwóch perspektyw, bo do tego będzie przyzwyczajony rynek – że na każdej stronie dokładnie taka informacja będzie. Myślę, że też jeszcze ważne jest to, że musimy ujawniać ceny różnych lokali przynależnych. Czyli jeśli sprzedajesz osobno komórki lokatorskie, miejsce postojowe w garażu podziemnym czy naziemnym, muszą być one również w cenniku podane jako osobne pozycje z ceną VAT.

Adam Perz: Okej.

Joanna Rechnio: Więc wszystkie te elementy muszą być, no chyba że w cenie masz komórkę lokatorską i wtedy pokazujesz przy cenie mieszkania już tę właściwą kwotę, razem z tym kosztem komórki lokatorskiej czy miejsca postojowego. Bywa różnie, różnie podchodzili do tego deweloperzy, ale to też musi się znaleźć. I wszystkie inne ceny, które ty jako deweloper świadczysz i pobierasz od klienta. Między innymi będą to ceny rezerwacyjne. Czyli to jest cena, którą deweloper pobiera od klienta. Też były pytania podczas naszych ostatnich webinarów, czy ceny aktów notarialnych również. No nie, to jest akt notarialny, to już z notariuszem podpisujemy, to on pobiera opłatę od klienta, więc tutaj nie. Natomiast wszystko inne, typu wykończenia pod klucz, cokolwiek deweloper świadczy dodatkowego, a w ramach tego jest proponowane klientowi, musi zawierać cenę.

Adam Perz: A powiedz mi, bo część deweloperów wcześniej, już przed tymi zmianami od lat, pokazywała te ceny, prawda? Ale jakbyś tak procentowo mniej więcej mogła określić, ile procent wcześniej pokazywało, grało tą ceną? Bo przeważnie ci deweloperzy, którzy mieli inwestycję w dobrych cenach, pokazywali je. Ile to było procent?

Joanna Rechnio: Rynkowo trudno mi powiedzieć, ale był to mały procent deweloperów, którzy na swoich stronach internetowych je ujawniali. Jeśli mówimy o procentach na portalach, to w okolicach 70%. Z tego, co pamiętam, pani Katarzyna Kuniewicz, główna dyrektorka Otodom Analytics i wszelkich danych, które nam przekazuje, bardzo często wspominała o tym, że jawność cen była na portalach.

Adam Perz: To jesteśmy przyzwyczajeni, prawda? Na portalu ogłoszeniowym.

Joanna Rechnio: I nawet w 70% te ceny były czy są jawne. Chodzi tutaj o to, że na stronach własnych nie były.

Adam Perz: Tak, tak. I to było trudnością dla klienta, by tą cenę od razu poznać. Zdecydowana większość, można w takim razie założyć, nie pokazywała cen i jednak jest to dość duża zmiana i rewolucja dla całej branży. Bo w marketingu był to element bardzo pomagający w pozyskaniu dużej liczby zapytań i każdy deweloper później na bazie tego dostosowywał swój proces sprzedaży – nie ujawnianie bądź ujawnianie tych cen.

Joanna Rechnio: Załóżmy, że wydamy tyle samo, mamy ten sam ruch na stronę, załóżmy 2000 wejść. To w przypadku, gdzie ujawniliśmy cenę, możemy mieć góra 1 do 3 zapytań. A gdy wpuszczamy taki ruch, kiedy mieliśmy te ceny zakryte i mieliśmy „Zapytaj o cenę”, to w przypadku takim mogliśmy mieć nawet do 60 zapytań. Więc stąd była ta różnica.

Adam Perz: Ogromna różnica.

Joanna Rechnio: Ogromna różnica. No bo wiadomo, że klient w pierwszej kolejności chce poznać cenę. Pyta o cenę. On ją chce znać. Jest teraz wiele takich prześmiesznych wideo, gdzie „ile kosztuje marker?” czy inne rzeczy – „Zapytaj o cenę”. Więc jest taka humorystyczna komunikacja w stosunku do tych zachowań, natomiast teraz będziemy je znać.

Adam Perz: Ok. No to tutaj właśnie kontynuując ten wątek, jakbyś mogła powiedzieć, jak to wpłynie na pozyskiwanie zapytań? Czy deweloperzy z tych kilkudziesięciu muszą się przygotować, że zejdą do tych kilku, czy może tutaj nie będzie aż tak dużego zjazdu? Jak ty myślisz?

Joanna Rechnio: Na pewno będzie ich mniej, bo będziemy musieli poszukiwać innych okazji o możliwość zapytania przez klienta danego dewelopera. Czyli teraz już nie o cenę, a o na przykład możliwość wzięcia kredytu razem z nim, czy on w tym pomaga, jakie są możliwości płatności, czyli harmonogram płatności. Wszystko to, co może powiedzieć doradca podczas spotkania, a wszelkie informacje dotyczące samej inwestycji i jej ceny po prostu będziemy pokazywać. Będziemy szukać sposobności pozyskania takiego kontaktu, kiedy ta cena już będzie na wszystkich stronach deweloperów po prostu pokazana. Na pewno ich będzie mniej niż do tej pory. Myślę, że z czasem będziemy wiedzieli, które możliwości pozyskania takiego kontaktu są najskuteczniejsze. Jesteśmy w nowej rzeczywistości, że wszyscy będą mieli ujawnione ceny. Więc znów przejdziemy do testów.

Adam Perz: Trzeba znaleźć ten powód do kontaktu dobry dla naszej inwestycji.

Joanna Rechnio: Tak, czy to będzie umówienie się na spotkanie, czy na jakąś bezpłatną konsultację. Będziemy testować tak naprawdę na takim rynku już odkrytych cen na wszystkich stronach www. Z pierwszych naszych obserwacji u tych, którzy już mieli odkryte ceny, działa „Umów się na spotkanie”. Czyli to jest taki powód kontaktu z doradcą po stronie dewelopera. Takie pierwsze sygnały mamy, ale będziemy o tym szerzej mówić. 

Adam Perz: Ja myślę, że wbrew pozorom dużym plusem tej zmiany może być to, że jak już klient się kontaktuje, to będzie to kontakt znacznie bardziej kaloryczny, bardziej konkretny.

Joanna Rechnio: Tak, bo będzie świadomy ceny. To, co na pewno jest ważne, by zachować na stronie: jeśli używałeś „Zapytaj o cenę”, czyli miałeś w obrębie tabeli mieszkań przy każdym mieszkaniu taki button, który doprowadzał do formularza kontaktowego, to nie usuwaj go. Zmień jego nazwę, ale nie wstawiaj w zamian za to ceny, nie mając możliwości dojścia do formularza. Bo znów pogorszysz jeszcze bardziej swoją sytuację dotyczącą pozyskiwania zapytań. Więc w tabelach mieszkań i przy mieszkaniach niech będzie nadal guzik doprowadzający do formularza. To jest ta funkcjonalność, która daje w marketingu zapytania, ale będziemy testować teraz co dokładnie wpisać: czy „Umów się na spotkanie”, czy „Zapytaj o lokal”, „Zarezerwuj”, „Zapytaj o rezerwację”. Będzie wiele możliwości do przetestowania.

Adam Perz: Jasne. Czyli reasumując, tych leadów będzie mniej, ale powinny być bardziej kaloryczne. Budzi to pewne wyzwania przed nami – budowanie tych punktów, o które byśmy mogli zahaczyć tego klienta, o które on może zapytać dewelopera. A powiedz mi, na chwilę obecną, na lipiec tego roku, widać już jakiś spadek, wzrost? Deweloperzy rzucili się do zmiany na stronie, czy czekają do ostatniej chwili?

Joanna Rechnio: Czekamy na te publikacje. U części na pewno widzimy, że to już były dużo wcześniej zaplanowane działania, tylko czekaliśmy, aż to zostanie wdrożone – i słusznie. Bo jeśli budujesz po kilkanaście, kilkadziesiąt inwestycji, to słuszne są wcześniej zaplanowane działania i już wypracowane pewne rozwiązania, które po prostu teraz idą do publikacji.

Większość, zwłaszcza małych i średnich deweloperów, myślę, że stoi przed takim wyzwaniem: jak przebudować tę stronę? Bo znów, to nie o to chodzi, że trudnością jest ujawnienie tych cen, tylko zachowanie pewnych funkcjonalności, które nadal pozwolą pozyskiwać zapytania. I to jest takim głównym czynnikiem wyzwań. Na tę chwilę nie mamy sygnałów, by nagle były masowe publikacje stron i wokół nich ceny. Po prostu każdy dostosowuje się do tej ustawy, czyli pracuje nad zmianami w obrębie swojej strony i myślę, że z każdym tygodniem będzie coraz więcej tych stron publikowanych z cenami. Ale co jest ważne, należy już teraz nad tym pracować, nie zostawiać tego do samego końca.

Adam Perz: No tak, bo mogą być zgłoszenia. Wielu nabywców będzie mogło do UOKiKu po prostu zgłosić brak cen. To było tak głośno w prasie, w mediach, więc będą mieli taką sposobność zgłoszenia, że bardzo chcą poznać cenę, ale nie mogą.

Joanna Rechnio: Czy tak się będzie działo? Nie wiemy. Podobnie jak było ze zmianami dotyczącymi promocji w sklepach, czyli te 30 dni. Pierwsza kontrola poszła po trzech miesiącach, ale głównie zajęto się wtedy 40 największymi sklepami w Polsce, zarówno tymi detalicznymi, jak i online’owymi (np. Answear, Rossmann). One poszły pod pierwszą kontrolę tej zmiany. Myślę, że tutaj może być podobnie, czyli w pierwszej kolejności zostaną zweryfikowani duzi deweloperzy. Pamiętajmy także, że wtedy UOKiK nie wystosował od razu kary, tylko wskazał, że są pewne nieprawidłowości, nad którymi dana firma ma czas popracować. I myślę, że tutaj ten mechanizm będzie podobny, po to, żeby rynek po prostu dostosował się i miał pewien okres czasu na wejście tego.

Adam Perz: Jasne, czyli nie przewidujemy, że 12 września ci, co nie zdążyli, będą mieli jakieś kontrole.

Joanna Rechnio: Tak, ale lepiej nie kusić losu. Tak jak powiedzieliśmy – tak jak z ogłoszeniami o pracę. Jeżeli większość w danej branży publikuje jakieś widełki płacowe, a ktoś nie publikuje, no to mamy takie przeczucie, że najwyższe wynagrodzenie akurat w tej firmie zapewne nie jest. Tak samo będzie w drugą stronę. Ten deweloper, który nie publikuje, pewnie ma coś do ukrycia, nie jest godzien zaufania. Więc lepiej nastawmy się, żeby to zrobić o czasie.

Myślę, że też to, czego nie powiedzieliśmy, a jest bardzo istotne i co dochodzi do nawyku dewelopera, to codzienna wysyłka cen do dane.gov.pl. Czyli minister chce wiedzieć codziennie z całego naszego kraju, od wszystkich deweloperów, jakie są ceny na dzień dzisiejszy. Więc to jest coś, co trzeba robić codziennie. Nie jest określone jak, czyli jakiej formy ten plik ma być. Po prostu będą podsyłane te dane i lepiej to robić codziennie.

Adam Perz: A jak nie zmieniam swoich cen, to też muszę to wysyłać?

Joanna Rechnio: Niestety, musisz. Ustawa nakazuje. Czyli pomimo że nie zmieniasz, wysyłać musisz. Na stronie właśnie to jest ta różnica, że historia ma się rejestrować tylko wtedy, kiedy faktycznie zmienisz cenę.

Adam Perz: A powiedz mi, jeżeli załóżmy mam mieszkanie na sprzedaż i ono kosztuje pół miliona, i taka cena widnieje na stronie. Czy ja mogę ewentualnie je potem zrabatować? Mam zainteresowanego klienta i on mówi, że da na przykład 480 tysięcy.

Joanna Rechnio: Pamiętajmy, że my na stronach mówimy o cenach ofertowych, a to jest cena transakcyjna. Czyli ty proponujesz w ofercie, on się decyduje i kupił taniej. I to jest ok, oczywiście, bo to jest nadal możliwe renegocjowanie warunków z klientem podczas spotkania. To nadal każdy deweloper ma takie prawo, klient też, bo w wielu ustawach jest o tym mowa – o prawach nabywców, kupujących i sprzedających.

Adam Perz: Rozumiem, czyli ta cena, która tam widnieje, to nie musi być koniecznie cena ostateczna, za którą dane mieszkanie zostanie sprzedane. Więc jeżeli ja chcę kupić jakieś mieszkanie i widzę, że ta cena może ciutkę jest za wysoka, to i tak mogę wysłać zapytanie, bo jest szansa, że deweloper coś tam mi zejdzie.

Joanna Rechnio: Bardzo fajną rzecz podkreślasz. Jeśli taka będzie twoja strategia sprzedaży i marketingu, to możesz dać nazwę guzika, który będzie doprowadzał do formularza: „Zapytaj o rabat”, „Negocjuj cenę”. Jeśli byłeś deweloperem, który pokazywał te swoje promocje w różny sposób, to tutaj masz okazję na wdrożenie takiej zmiany. Różne takie elementy, które już nam wołają do tego, żeby podyskutować o tej cenie, którą pomimo że widnieje na stronie, możesz obniżyć.

Adam Perz: Asia, powiedziałaś, że tych leadów będzie mniej. Powiedzieliśmy, że będą lepszej jakości. Powiedzieliśmy też, co powinniśmy zmienić na samej stronie, żeby jednak troszeczkę tych leadów nie było aż tak mało. Czy są jeszcze jakieś inne rady, które byś miała teraz tak na szybko? Nie wiem, warto się wspomagać jakimiś nowymi kanałami, kampaniami z dodatkowych źródeł?

Joanna Rechnio: Tak. Na pewno dostrzegamy taki dodatkowy element poza tymi standardowymi, czyli Google, portale, mailingi, SMS, social media. Warto jest na pewno wejść już w przestrzeń Microsoft Ads. Z wielu źródeł mamy informację, że to, co wyróżnia ten kanał, to kampanie displayowe. Dodajemy sobie dzięki temu kolejne źródła wyświetlania naszej reklamy. Choć Bing, sama wyszukiwarka, nie porywa ilością wyszukiwań mieszkań – to nie jest główne źródło, nadal nim jest Google – ale jako dodatek warto. Dlatego, że to jest na pewno bardziej majętny klient. Jeśli masz inwestycję nieco droższą lub nawet premium, choć tego ruchu będzie mniej, to docierasz do właściwej grupy docelowej. Dlaczego? Dlatego, że na wysokich stanowiskach w wielu korporacjach system Microsoft Copilot czy 365 jest wdrożony po prostu do operacyjnej pracy. W związku z tym oni generalnie korzystają z tych rozwiązań Microsoftu i dzięki temu docieramy do nich.

Adam Perz: Czyli jeżeli ta ilość leadów będzie na tyle niska, że część naszych handlowców będzie stała bezczynnie, to warto rozważyć dodatkowe kanały – czy to na Google, czy kampanie w social mediach, czy to w Bingu, w Microsoft Adsach. A powiedz mi proszę takie magiczne pytanie już na sam koniec, które zawsze wraca. Jaki to będzie miało wpływ na ceny? Czy ceny będą spadać według ciebie? Czy będą na tych samych pozycjach? Wiadomo, że to jest wiele czynników, prawda? Stopy procentowe i tak dalej.

Joanna Rechnio: Myślę, że zanim opublikujemy ceny, czyli nawet jak będziemy tworzyć nowy projekt, na pewno dłuższy czas posiedzimy nad strategią cenową. Nie będziemy jej korygować często, no bo będziemy musieli pokazać historię. To jest jeden nawyk, który nam dojdzie: zanim podejmiemy decyzję o wejściu w sprzedaż danej inwestycji, przemyślimy na wszelkie możliwe sposoby prezentację jej ceny. Teraz mogliśmy być dość elastyczni. Cokolwiek się działo, mogliśmy podnosić tę cenę, argumentując, że środki na budowę poszły wyżej. Więc na pewno deweloperzy bardziej przemyślą cenę swoich inwestycji. Czy będą spadać? Trudno stwierdzić. Na wielu rynkach były momenty, kiedy odrobinę spadało, np. w Poznaniu, ale teraz widzimy, że się ustabilizowały. Nie ma już tego trendu takiego mocnego podnoszenia. Myślę, że jak wszyscy odkryją, jakie są te ceny w kontekście stron internetowych – pamiętajmy, na Otodomie mieliśmy informacje, jakie te ceny są…

Adam Perz: I wszyscy żyją.

Joanna Rechnio: Dokładnie, więc to nie jest jakaś olbrzymia zmiana, że nagle pokazujemy ceny. Po prostu wdrażamy je na stronę internetową, żeby łatwiej i przyjemniej klient do nich dotarł. Więc będziemy to obserwować. Ceny nieruchomości w związku z różnymi czynnikami mogą rosnąć, chociażby z aspektu różnych dyrektyw dotyczących ekobudownictwa, które nie należą do tanich i to podwyższa wartość nieruchomości.

Adam Perz: Jasne. Dobrze Asiu, ja myślę, że wyczerpaliśmy temat. Bardzo, bardzo Ci dziękuję, że się podzieliłaś z nami swoją wiedzą. Jeżeli Państwo potrzebujecie wsparcia w zakresie marketingu internetowego dla deweloperów, chcecie, żeby Wasza inwestycja została sprawnie i szybko sprzedana, niezależnie czy z cenami już ujawnionymi na stronie, czy jeszcze nie, to zapraszamy do kontaktu. Chętnie pomożemy, pomogliśmy sprzedać dosłownie setki inwestycji w całym kraju. Zapraszamy do kontaktu z nami, z Asią i zapraszamy na kolejne odcinki naszego podcastu. Dzięki Asia.

Joanna Rechnio: Dzięki.