PODCAST: Jak wykorzystać SEO, Google Ads i Social Media w docieraniu do klientów na różnych etapach sprzedaży

Adam Perz: Cześć, nazywam się Adam Perz, reprezentuję agencję 4PEOPLE. Dzisiejszym moim gościem jest Łukasz Sak. Łukasz na co dzień układa strategie dla naszych klientów i pilnuje ich realizacji. Razem z Łukaszem będę rozmawiał na temat tego, jak wykorzystać narzędzia marketingu internetowego na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, żeby przyniosły jak najlepszy efekt. Bardzo serdecznie Cię zapraszam do obejrzenia tego odcinka.

Łukasz, dzisiaj rozmawiamy na temat docierania do klientów – jak dotrzeć do klientów – ale będziemy opierać się o różne etapy sprzedaży. Zanim klient zostanie naszym klientem, musi pewne etapy przejść. Są różne metodologie opisujące te etapy. Powiedz mi, z jakiej metodologii chciałbyś korzystać?

Łukasz Sak: Tak, to, o czym mówisz, to jest oczywiście lejek sprzedażowy i etapy lejka, przez które tak naprawdę przechodzi nasz klient, zanim dokona zakupu produktu czy usługi. Ja korzystam z takiej prostej metodologii lejka sprzedażowego podzielonego na cztery etapy: etap świadomości, etap zainteresowania, etap rozważania i etap decyzji. Myślę, że on jest najbardziej czytelny i najlepiej sprawdza się w takich prostych rozwiązaniach.

Adam Perz: Zgadzam się z Tobą w stu procentach, więc zostańmy przy nim. Oczywiście Państwo możecie mieć ten lejek dostosowany do swoich potrzeb – może on obejmować klientów, którzy już kiedyś coś kupili i chcecie do nich wrócić itd. Każdy ten lejek powinien sobie dostosować do swojego biznesu, ale ten zaproponowany przez Ciebie jest bardzo uniwersalny i myślę, że w większości przypadków się sprawdzi. Będziemy się skupiali na tym, na czym się znamy: na narzędziach związanych z SEO, na Google Ads i na social mediach – od Facebooka, Instagrama, po LinkedIna. Powiedz mi na początku: na tym etapie świadomości, na czym powinniśmy się skupić?

Łukasz Sak: Może zacznę od tego, że cieszę się, że w naszej agencji posiadamy usługi, które odpowiadają na potrzeby wszystkich etapów tego lejka. Niezależnie czy mówimy o pozycjonowaniu (SEO), reklamie w sieci reklamowej Google (Google Ads), czy o social mediach – szeroko pojętych, zarówno jeśli chodzi o profile i komunikację na Facebooku, Instagramie, LinkedInie, TikToku, jak i w systemach reklamowych powiązanych z tymi mediami. Wszystkie te usługi realizujemy dla naszych klientów i odpowiadają one na każdym etapie lejka.

Według mnie nie jest tak, że jakieś z tych mediów są nieadekwatne do poszczególnych etapów. Osobiście korzystam z każdego z tych kanałów tak naprawdę na każdym etapie. Ważne jest tylko, w jaki sposób z nich korzystać i jakich konkretnych narzędzi używać, bo trzeba pamiętać, że te etapy się od siebie różnią. Klient na tych etapach ma różne potrzeby i musimy prowadzić działania za pomocą konkretnych narzędzi.

Adam Perz: Okej, to wróćmy do tego pierwszego etapu, do świadomości. Powiedz mi, co robi wtedy nasz klient? Czy on już wie, że potrzebuje naszej usługi czy naszego produktu?

Łukasz Sak: No właśnie nie. To jest ten etap, w którym tak naprawdę wzbudzamy świadomość – świadomość swojej marki, świadomość naszego produktu. Klient jeszcze nie wie, że ma jakiś problem, potrzebę, że potrzebuje naszego produktu. Tym etapem powinniśmy dotrzeć do niego z informacją o naszych usługach. Możemy to z powodzeniem zrobić, stosując wszystkie kanały komunikacji reklamowej w internecie, o których powiedzieliśmy. Musimy po prostu dotrzeć do niego z informacją o firmie. Na tym etapie klient nie musi być jeszcze naszym potencjalnym klientem „tu i teraz”.

Adam Perz: Załóżmy, że jesteśmy dentystą. W tym momencie tej osoby nie bolą zęby, ale jeżeli wbijemy mu się w świadomość i będzie wiedział, że gdzieś niedaleko jest nasza placówka, to w momencie, kiedy będzie chciał coś z tymi zębami zrobić, będzie miał świadomość, że jesteśmy i łatwo nas znajdzie.

Łukasz Sak: Tak jest. Tu mówimy o reklamie typowo wizerunkowej, wzbudzającej świadomość, zasięgowej. Ma ona za zadanie poinformować, że jesteśmy, czym się zajmujemy i jakie są nasze produkty. Żeby, jak mówiłeś, w przypadku radykalnego bólu zęba, klient wiedział, gdzie się udać. Jak już będzie znał naszą markę i gabinet, łatwiej mu będzie się z nami skontaktować.

Adam Perz: Jasne. A jesteś w stanie powiedzieć, czy materiały bardziej ogólne, poradnikowe, artykuły, podcasty, infografiki – czy to jest dobry kierunek?

Łukasz Sak: Tak, jak najbardziej. Wszystko, co wymieniłeś, co ma znamiona budowania świadomości ogólnej. Jeśli skupimy się na pozycjonowaniu (SEO), to myślimy tutaj o tekstach blogowych, które będą bardzo ogólnymi tekstami, zajawiającymi potrzebę. To nie są jeszcze eksperckie artykuły szczegółowo zagłębiające się w temat. Tak samo działania wideo na YouTube, podcasty, czy publikowanie bieżącej komunikacji wizerunkowej w social mediach o marce, usługach, czasem o cenach – to jest miejsce w tym etapie lejka, żeby taką komunikację prowadzić.

Adam Perz: Ok, super. Myślę, że nasi widzowie i słuchacze wiedzą, o co chodzi. Omówiliśmy pierwszy etap: klient jest świadomy, że istnieje nasza firma. Może teraz nie potrzebuje usługi, ale wie, że istniejemy. Drugi etap jest związany z zainteresowaniem. Jakbyś to rozwinął i podał przykłady?

Łukasz Sak: Wchodzimy piętro wyżej. Faktycznie jest to etap zainteresowania. Wtedy już nasz klient zna swoją potrzebę, zna marki i zaczyna interesować się produktem, zagadnieniem czy usługą. Powinniśmy mu wtedy dostarczyć taki content – reklamowy i wizerunkowy – który zaspokoi tę potrzebę. On już nie będzie aż tak ogólny, jak w pierwszym etapie. Klient ma wtedy na stole trochę więcej ofert konkurencji, zna produkty, interesuje się i wyszukuje.

Więc warto kierować działania bardziej szczegółowe. W kontekście SEO treści blogowe powinny być już mniej ogólne, bardziej precyzyjne, mówiące o zaletach konkretnych usług czy produktów. Tutaj bardzo fajnie może wejść reklama Google Ads w wyszukiwarce. Jeżeli jesteśmy na etapie zainteresowania, klient aktywnie zaczyna czegoś szukać, wpisuje frazy związane z usługą. To jest czas, by wyświetlić mu się z reklamą i zaprosić do nas.

Na poprzednim etapie (świadomości) reklama Google też powinna istnieć, np. w sieci reklamowej (display) z banerami, gdzie klient styka się z logo i kolorystyką. A teraz, gdy szuka, wyświetlamy mu konkretną reklamę w wyszukiwarce. W idealnym świecie powinien nas już kojarzyć z pierwszego etapu.

Adam Perz: Jasne. Myślę, że na tym etapie ważny jest też problem, który ma klient. Na przykład: ma problem ze sprzedażą produktów i zastanawia się, czy zatrudnić handlowca, czy zainwestować w marketing internetowy. Te frazy krążą wokół jego problemu. Jak zetknął się z nami w etapie świadomości, to na przykład już kojarzy, że jest taka agencja jak 4PEOPLE.

Dobrze, to przejdźmy do trzeciego etapu: rozważania. Tutaj klient ma już różne alternatywy.

Łukasz Sak: Dokładnie. Klient wcześniej wyszukiwał, porównywał, znalazł usługi konkurencji i doszedł do etapu rozważania. Ma na stole konkretne propozycje. Teraz musimy naszą strategią marketingową i contentem spowodować, że nasz produkt czy usługa w jego oczach będzie tą najlepszą i najciekawszą.

Adam Perz: Ok, a jakbyśmy na tym etapie zastanowili się nad wykorzystaniem narzędzi jak SEO czy Google Ads? Czy to już jest ten czas na frazy produktowe stricte dotyczące naszej oferty?

Łukasz Sak: Tak, to już jest ten czas. Należy trafić do klienta z komunikatami i artykułami, które będą poświęcone konkretnym produktom, opisywały ich zalety, wartości, będą recenzjami, popartymi opiniami (testimonialami). Klient musi mieć świadomość, że ten produkt jest najlepszy dla niego, a usługa w tej firmie będzie najlepiej zaopiekowana. Musimy wejść na poziom większej szczegółowości, żeby udowodnić wyższość nad konkurencją.

Adam Perz: Wchodzimy na kolejny szczebel: etap decyzji. Jesteśmy na samym szczycie. Na czym się tutaj powinniśmy skupić?

Łukasz Sak: To jest tak zwane dopięcie sprzedaży. Musimy spowodować, żeby klient zakupił produkt właśnie u nas. Ważne jest, by nie spalić wysiłków z poprzednich etapów. Czasem zdarza się, że klient jest zdecydowany, przychodzi na stronę i nie ma technicznej możliwości łatwego zakupu – coś się wysypuje, coś nie gra, hasła nie zachęcają. Ten etap wymaga, by wszystko w miejscu docelowym zakupu (zazwyczaj strona www) było dopięte na ostatni guzik: technicznie, hasłowo, komunikacyjnie. Strona musi być szybka i sprawna.

Adam Perz: Ok. A co powiesz na taką tezę, że na tym ostatnim etapie bezpieczeństwo i jakość to najważniejsze zagadnienia?

Łukasz Sak: Tak. Opinie i testimoniale powinny tutaj pełnić rolę przewagi, która spowoduje podjęcie decyzji, na której nam zależy. Dodam jeszcze, co może zadziałać w marketingu internetowym, by zmotywować klienta. Komunikacja reklamowa (Google, Meta Ads) na tym etapie powinna być nacechowana możliwością rabatu, bonusu czy darmowej dostawy. To potrafi przeważyć szalę. Jeśli cena jest podobna, ale jest darmowa dostawa – klient wybierze nas. Dodatkowo działa FOMO (Fear Of Missing Out), czyli komunikaty typu: „śpiesz się”, „dziś ostatni dzień promocji”, „zostały ostatnie sztuki”. To jest miejsce na takie komunikaty.

Adam Perz: Zgodzisz się z taką tezą, że profile social mediowe – w szczególności w B2B – są na tym etapie mega ważne? Często kampanie robią swoją robotę, ale profil na Facebooku czy LinkedInie zaczyna odgrywać rolę przy decyzji. Klient sprawdza, czy firma funkcjonuje, czy są narzekania, czy firma żyje, jacy ludzie tam pracują. W kreacji reklamowej każdy może pokazać, że jest wspaniały, a profil to żywy organizm.

Łukasz Sak: Tak, masz rację, jak najbardziej trzeba o to zadbać. To jest czas, gdzie możemy wszystko zepsuć zaniedbaniem komunikacji na profilu. Jeżeli klient przed decyzją sprawdzi nas w social mediach i zobaczy posty sprzed roku, będzie miał wątpliwość, czy prężnie działamy i czy dajemy bezpieczeństwo. Ważne, żeby tam wszystko było aktualne. Profile są ważne na każdym etapie: wizerunkowe posty na etapie świadomości, porównawcze na etapie rozważania, a na końcu komplet informacji potwierdzający wiarygodność.

Adam Perz: A czy jesteś w stanie powiedzieć, czy firma, która nigdy świadomie nie inwestowała w marketing, powinna zacząć od tej świadomości i to rozbudowywać? Czy może pominąć pewne etapy?

Łukasz Sak: Niestety wielu przedsiębiorców jest niecierpliwych i chce inwestować tylko w pozyskiwanie i sprzedaż (ostatni etap), pomijając budowanie świadomości i zaufania. Potem jest rozczarowanie: dlaczego nie kupują? Dlaczego nie zostawiają kontaktu? Zazwyczaj dlatego, że pominęliśmy wcześniejsze etapy. Uważam, że kluczowe jest, by wszystkie etapy lejka były zaspokojone w strategii. Często jest prośba o kampanię leadową na rynku, gdzie nikt klienta nie zna. Taka kampania rzadko przynosi skutek, jeżeli nie rozpoczniemy od budowania świadomości i zetknięcia klienta z marką kilkukrotnie wcześniej. Dopiero później spróbujmy mu coś sprzedać.

Adam Perz: Super, dzięki Łukasz. Myślę, że nasi widzowie mają świadomość, że warto zadbać o ten lejek kompleksowo. Jeżeli Państwo szukacie pomocy w zadbaniu o Wasz lejek marketingowy i sprzedażowy, to chętnie pomożemy. Łukasz i reszta zespołu będą czekać na Państwa zapytania. Zapraszamy na następne odcinki naszego podcastu. Dziękujemy. Dzięki Łukasz.

Łukasz Sak: Dzięki.